[Infografía] Cómo vender hardware de la manera correcta

Muchos vendedores de hardware tienen dificultades para decidir el precio que deberían cobrar. Con esta publicación, queremos facilitarte la decisión. Hoy responderemos:

1. ¿Cómo se debe fijar el precio del hardware?
2. ¿Cuáles son los costos ocultos de la fabricación de hardware?
3. ¿Debería trabajar con distribuidores o vender el producto usted mismo?
4. ¿Vender hardware es un buen negocio?

Empecemos:

1. ¿Cómo se debe fijar el precio del hardware?

El modelo ascendente es el favorito entre los vendedores de hardware. Identifican el costo de fabricación por unidad y lo multiplican para determinar el precio de venta. Es una buena regla general. Debe considerar el margen que desea cobrar; una decisión incorrecta podría llevarlo a la quiebra. David L. Jones de EEVBlog sugiere cobrar al menos 2,5 veces el costo de los bienes vendidos (COGS). Por ejemplo, si producir un dispositivo cuesta $ 1, debería fijar un precio de $ 2,50 o superior. Haga clic aquí para obtener una explicación razonable . El modelo ascendente es simple y, por lo general, efectivo.

Pero existe una forma más compleja de fijar el precio del hardware. El modelo descendente considera el precio promedio de un producto en el mercado. Este modelo sugiere considerar un precio muy similar si se desea ser competitivo y rentable. Sin embargo, se puede considerar el valor proporcionado y añadido, y ajustarlo en consecuencia. Si se mejora el empaque y se ofrecen servicios relacionados, se podría exigir un precio mayor, incluso si los costos son muy similares a los de la competencia.

Considere también la elasticidad , que básicamente significa que la demanda de un producto varía según el precio. Por ejemplo, barras de chocolate muy similares pueden costar desde unos pocos centavos hasta decenas de dólares. Aunque el precio fluctúa considerablemente, la demanda se mantiene relativamente estable. Esto convierte al chocolate en un inelástico . Por otro lado, los bienes elásticos son aquellos cuya demanda varía significativamente cuando el precio también lo hace. El mercado de hardware es muy amplio, por lo que debe identificar si el tipo de hardware que vende es elástico o inelástico.

Además, considere cómo quiere posicionarse en el mercado. Si desea ser visto como un proveedor de hardware exclusivo y muy confiable, debería considerar aumentar sus precios por encima de la competencia (y, por supuesto, brindar un servicio superior). Si desea llegar a un mercado más amplio, compita con precios más bajos.

Puedes elegir el precio adecuado del hardware basándote en tuedgedel mercado. Si te diriges a clientes principiantes (aquellos que compran hardware por primera vez o no están dispuestos a invertir mucho tiempo en elegir un proveedor), podrías fijar un precio más alto. Cuanta más experiencia y conocimientoedge un mercado, más probable será que elijan basándose en precios más bajos.

Como puedes ver, el modelo de arriba hacia abajo puede volverse tan complejo como quieras.

2. Costos ocultos de la fabricación de hardware

Por supuesto, la materia prima para la producción no es el único costo de la fabricación de hardware. Como se menciona en la infografía, se deben considerar factores como:

• El carrete se desborda; algo muy habitual si es tu primera vez con el hardware
• Pruebas y programación, si ya vendes servicios integrados
• Salario basado en el tiempo que lleva fabricar una unidad
• Costos de envío de materiales para producción
• Impuestos pagados después de la fabricación
• El margen de unidades defectuosas y envíos perdidos

3. ¿Debería contratar distribuidores?

Determinar si conviene trabajar con distribuidores o vender hardware usted mismo depende, entre otras cosas, del nivel de compromiso con su negocio. Si su negocio principal es la venta de hardware, le recomendamos encarecidamente que contrate distribuidores. Ahorran tiempo, pero se llevan un margen mayor que el suyo. De hecho, podrían llevarse hasta el 60 % del margen.

La ventaja de trabajar con distribuidores es que ya poseen un mercado y, además, asumen las estrategias de marketing (que fácilmente pueden representar entre el 3% y el 20% de los ingresos del negocio, según el sector). Gestionan devoluciones, quejas, atención al cliente, envíos y otros procesos que podrían llevarte mucho tiempo. De hecho, podrían ahorrarte años de posicionamiento de marca si ya son reconocidos en el mercado.

¿Y si pruebas una combinación? Es totalmente válido. Si es muy difícil entrar en un mercado, sería mejor trabajar con distribuidores. De hecho, puedes compensar los márgenes con el volumen de ventas. Por ejemplo, puedes empezar a usar distribuidores para comprender el funcionamiento del mercado y empezar a generar ingresos de inmediato, incluso arriesgando las ganancias. Con el tiempo, tendrás más confianza para gestionar más procesos.

4. Cómo hacer del hardware un negocio más atractivo

Primero, veamos qué actividades clave IoT lideran la cadena de valor:

Fuente: Telecom Circle

Según este gráfico, los proveedores de dispositivos (hardware) no parecen tener una posición muy atractiva. Representan hasta el 10% de la cadena de valor del IoT. Por el contrario, las actividades clave como proveedores de plataformas representan entre el 30% y el 40%. Se recomienda a los proveedores de hardware establecer alianzas con actores líderes, como las plataformas, para aprovechar una oportunidad tres veces mayor. Esto les permitiría aumentar significativamente el valor para los clientes (y los precios).

Conclusión

Esperamos que esta entrada del blog haya servido de guía para los proveedores de hardware. Acaban de ver que la fijación de precios del hardware requiere un enfoque holístico de todos sus costos, junto con una visión estratégica de cómo lo distribuirán.