[Infografía] Cómo vender hardware de la manera correcta

Muchos vendedores de hardware luchan con el precio que deberían cobrar. Queríamos facilitarte la toma de decisiones con este post. Hoy responderemos:

1. ¿Cómo debería fijar el precio del hardware?
2. ¿Cuáles son los costos ocultos de la fabricación de hardware?
3. ¿Debería trabajar con distribuidores o vender el producto usted mismo?
4. ¿Vender hardware es un buen negocio?

Empecemos:

1. ¿Cómo se debe fijar el precio del hardware?

El modelo ascendente es el favorito entre los vendedores de hardware. Identifican el costo de fabricación por unidad y lo multiplican para determinar el precio de venta. Es una buena regla general a seguir. Debes tener en cuenta el margen que quieres cobrar; una decisión equivocada podría hacerle cerrar el negocio. David L. Jones de EEVBlog sugiere que se debe cobrar al menos 2,5 veces el costo de los bienes vendidos (COGS). Por ejemplo, si producir un dispositivo te cuesta $ , deberías ponerle un precio de $ o más. Haz clic aquí si quieres conocer una explicación razonable . El modelo ascendente es sencillo y suele ser eficaz.

Pero existe una forma más compleja de fijar el precio del hardware. El modelo top-down considera el precio promedio de un determinado producto en el mercado. Este modelo sugiere considerar un precio muy similar si se quiere ser competitivo y rentable. Sin embargo, puede considerar el valor proporcionado y agregado y ajustarlo en consecuencia. Si mejora el embalaje y ofrece servicios relacionados, podría pedir más, incluso si los costos son muy similares a los de la competencia.

Piense también en la elasticidad , que básicamente significa que la demanda de un producto varía según el precio. Por ejemplo, barras de chocolate muy similares podrían costar desde unos pocos centavos hasta decenas de dólares. Aunque los precios cambian ampliamente, la demanda permanece relativamente igual. Esto hace que el chocolate sea un inelástico . Por otro lado, los bienes elásticos son aquellos cuya demanda varía significativamente cuando también lo hace el precio. El mercado de hardware es muy amplio, por lo que debes identificar si el tipo de hardware que vendes es elástico o inelástico.

Además, considere la forma en que desea posicionarse en el mercado. Si quiere ser visto como un proveedor de hardware exclusivo y muy confiable, debería pensar en aumentar los precios por encima de la competencia (y por supuesto, brindar un servicio superior). Si desea llegar a un mercado más amplio, compita con precios más bajos.

Puede elegir el precio correcto del hardware según el conocimiento del mercado. Si atrae a clientes principiantes (aquellos que compran hardware por primera vez o que no están dispuestos a dedicar mucho tiempo a elegir un proveedor), podría determinar un precio más alto. Cuanta más experiencia y conocimiento tenga un mercado, más probabilidades habrá de que elija basándose en precios más bajos.

Como puede ver, el modelo de arriba hacia abajo puede ser tan complejo como desee.

2. Costos ocultos de la fabricación de hardware

Por supuesto, la materia prima para la producción no es el único coste de fabricación de hardware. Como se menciona en la infografía, debes considerar factores como:

• Desbordamientos de carretes; Muy habitual si es la primera vez que utilizas hardware.
• Pruebas y programación, si ya vende servicios integrados
• Salario basado en el tiempo que lleva fabricar una unidad.
• Costos de envío de materiales para producción.
• Impuestos pagados después de la fabricación.
• El margen de unidades defectuosas y envíos perdidos

3. ¿Debería emplear distribuidores?

Determinar si debe trabajar con distribuidores o vender hardware usted mismo depende, entre otras cosas, del nivel de compromiso con su negocio. Si su principal objetivo es vender hardware, le recomendamos encarecidamente que contrate distribuidores. Ahorran tiempo pero requerirán un margen mayor que el suyo. De hecho, podrían aceptar hasta el 60% del margen.

Lo bueno de trabajar con distribuidores es que ya poseen un mercado y, además, asumen los esfuerzos de marketing (que fácilmente pueden representar entre el 3 y el 20% de los ingresos del negocio dependiendo de la industria). Gestionan devoluciones, quejas, servicio al cliente, envíos y otros procesos que podrían llevarle mucho tiempo. De hecho, podrían ahorrarle años de posicionamiento de marca si ya son reconocidos en el mercado.

¿Pero qué pasa si pruebas una combinación? Es completamente válido. Si resulta demasiado difícil entrar en un mercado, sería mejor trabajar con distribuidores. De hecho, puedes compensar los márgenes con el volumen de ventas. Por ejemplo, puedes empezar a utilizar distribuidores para saber cómo funciona el mercado y empezar a ganar dinero inmediatamente, aunque estés arriesgando ganancias. A medida que pase el tiempo, tendrá más confianza para encargarse de más procesos.

4. Cómo hacer del hardware un negocio más atractivo

Primero, veamos qué actividades clave IoT lideran la cadena de valor:

Fuente: Círculo de Telecomunicaciones

Según este gráfico, los proveedores de dispositivos (hardware) no parecen tener una posición muy atractiva. Se llevan hasta el 10% de la cadena de valor del IoT . Por el contrario, las actividades clave como proveedores de plataformas se quedan con entre el 30% y el 40%. Se recomienda que los proveedores de hardware establezcan asociaciones con actores líderes, como plataformas, para aprovechar una oportunidad tres veces mayor. Eso les permitiría aumentar significativamente el valor para los clientes (y los precios).

Conclusión

Esperamos que esta publicación de blog haya servido como una buena guía para los proveedores de hardware. Acaba de ver que fijar el precio del hardware requiere un enfoque holístico de todos sus costos combinado con una visión estratégica de cómo lo distribuirá.1.